Манипуляции и защита от них
Содержание
Введение 3
1. Психологические принципы оказания влияния на человека 4
2. Характеристика манипуляций в общении 8
3. Человек – манипулятор 13
4. Жертвы родом из детства 15
5. Как отказать манипулятору без конфликта 17
6. Правила нейтрализации манипуляций 20
Заключение 23
Литература 24
Введение
Манипуляция (manipulatio – пригоршня, горсточка, ручной прием) – вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по общению к совершению определенных действий, предполагает известный уровень сноровки и мастерства при его проведении.
Стремления манипулятора к достижению одностороннего выигрыша отличает манипуляцию от внешне схожих с ней приемов косвенного воздействия, характерных для психотерапии и воспитания.
Скрытым характером воздействия манипуляция отличается от иных видов психологического вторжения – принуждения и уничижения. Как правило, сокрытию подвергаются не только цели, интересы или намерения манипулятора, но также и сам факт преследования им иных, кроме декларируемых целей. На факт квалификации воздействия как манипулятивного не влияет, организуется ли оно намерено или возникло спонтанно, неосознанно.
Побуждение партнера представляет собой привнесение дополнительного мотива в контекст желаний адресата, навязывание мотивационной «нагрузки», в конечном итоге изменяющее его первоначальные намерения. Манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику.
Манипуляция предполагает игру на человеческих слабос¬тях – «мишенях воздействия» (чувство собственного дос¬тоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, професси¬ональная квалификация, известность, враждебное отноше¬ние к непохожим на нас и пр.) – никто не желает показать¬ся трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.
1. Психологические принципы оказания влияния на человека
В процессе делового общения используются самые различные приемы, помогающие убедить партнера в чем-либо, добиться его со¬гласия на что-то, побудить к определенным действиям. Все много¬образие этих тактик опирается на фундаментальные психологичес¬кие принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Кратко охарактеризуем эти принципы.
Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувели¬чивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.
Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что его применение практически не поддается обнаружению. Поэтому им довольно охотно пользуются продавцы различных товаров (предла¬гают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать), агенты по недвижимости (по¬каз потенциальных покупок начинают с пары неподходящих домов с явно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они вначале до¬говариваются относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавле¬ны) и др.
Принцип взаимного обмена. Люди обычно стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя ярлыки негативного характера – неблагодарный, жадный, прижимистый и др., поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчи¬тать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профес-сионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключает¬ся в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.
Это правило является универсальным, его влияние часто превос¬ходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступ¬чивость (например, чувство симпатии).
Люди, которые нам не нравятся, – непривлекательные или навяз¬чивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить нас де¬лать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.
Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни общества, в том числе и в торговой облас¬ти. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции.
Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказы¬вают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора пожер¬твований многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится небольшой сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.
Принуждение к обмену взаимными уступками лежит в основе простой методики получения согласия «отказ – затем – отступле¬ние». Эта методика сводится к тому, что выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно в обязательном порядке будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выпол¬няется, так как выглядит уступкой.
Принцип социального доказательства. Согласно этому принци¬пу, люди, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятель¬ствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению требований, применяют принцип социального доказа¬тельства – сообщают ему, что многие известные люди (конкретно на¬зывается, кто) уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чем-либо и т. д. Известно, рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт очень быстро раскупа¬ется. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру. Во время благотворительных акций непременно перечисляются люди, которые уже сделали крупные вклады.
По мнению специалистов, 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% – инициаторами, поэтому действия других людей убеждают гораздо больше, чем выдвигаемые аргументы.
Принцип социального доказательства является наиболее дей¬ственным при наличии двух факторов. Одним из них считается не¬уверенность. Когда люди сомневаются в чем-то, когда ситуация представляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Второй фактор, при наличии которого принцип социального до¬казательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди склонны следовать примеру похожих на них индивидов.
Принцип благорасположения. Люди охотнее соглашаются вы¬полнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Много¬численные исследования позволили выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это, прежде все¬го, физическая привлекательность. Эксперименты показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную вне¬шность, такие положительные качества, как талант, доброта, чест¬ность, ум. Внешне привлекательные люди кажутся более убедитель¬ными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, использу¬ют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.). Исследования подтверждают, что нам нравятся люди, похожие на нас. Поэтому искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (учились в одной школе, увле¬каются тем же видом спорта, посетили одинаковые зарубежные стра¬ны и др.).
Ученые отмечают, что наше благорасположение довольно часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплимен¬ты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и те, кто желает чего-либо добиться от нас.
Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассо¬циации. В 1930-х гг. известный психолог Грегори Разран разработал так на¬зываемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у ис¬пытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Эта методика нашла широкое применение в деловой жиз¬ни. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на кото¬рых должны приниматься важные решения, организаторы обязатель¬но предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т. п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, уютные столи¬ки в парках и скверах, бани и др. Используя благодушное настрое¬ние во время еды, деловые партнеры быстрее приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости». И об этом не следует забывать.
Принцип авторитета. Как показали многочисленные эксперимен¬ты, проведенные психологами, в людях глубоко укоренилось созна¬ние необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представля¬ется людям рациональным способом решения проблем.
Во многих ситуациях и не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле является спе¬циалистом в какой-либо области. Опасность же такого поведения со¬стоит в том, что в большинстве случаев люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают со¬мнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют (например, медицинская сестра строго выполняет пред¬писания врача, допустившего ошибку при написании рецепта).
Довольно часто люди реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т. п. Окружающие, как правило, с большим по¬чтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом ав¬торитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ.
К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям ин¬дивидов, чей статус не предполагает наличие авторитета.
Этим и пользуются некоторые коммуникаторы, а иногда и откро¬венные мошенники. Чтобы создать видимость авторитета, они актив¬но демонстрируют его символы и добиваются желаемого результа¬та. Поэтому очень важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать.
2. Характеристика манипуляций в общении
Манипуляция – побуждение другого человека к пережива¬нию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходи¬мых для достижения партнером своих целей.
Манипуляции – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов: во-первых, для создания ореола руководителя организации; во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю; в-третьих, для создания единой направленности желаний под¬чиненных на достижение целей организации.
Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной само-стоятельности и свободы. В то же время он должен быть вни¬мательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незамет¬но управляли им и использовали его в своих личных целях.
Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в дело¬вом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психо¬логические и логические манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляции могут быть ис¬пользованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведо¬мо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
Примерами манипуляций данной группы являются:
• формирование первичной установки (изначальное предо¬ставление слова тем, чье мнение известно, импонирует ок¬ружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);
• предоставление материалов лишь накануне (предоставле¬ние рабочих материалов незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с ними);
• недопущение повторного обсуждения (сознательно не до¬пускается поступление новых данных, способных повлиять на выработку решения);
• накал атмосферы (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим вза¬имные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуж¬дения накаляется до критической степени и может спро¬воцировать прекращение обсуждения);
• первоочередная преемственность в голосовании (предло¬жения выносятся на голосование по степени их приемлемости для заинтересован¬ной стороны, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);
• приостановка обсуждения на желаемом варианте (идея последнего по времени обсуждения варианта может сфор¬мировать нужную психологическую установку на восприя¬тие необходимой информации);
• выборочная лояльность в соблюдении регламента (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и харак¬тере высказываний, другие – нет);
• перерыв в обсуждении (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое ре¬шение);
• выпускание пара на несущественных вопросах (обсужде¬ние начинается с второстепенных вопросов, и лишь затем, когда участники дискуссии устали, выносится вопрос, который хотели бы обсудить без уси-ленной критики);
• избыточное информирование (готовится очень много про¬ектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время);
• потеря документов («случайно» теряются документы, спо¬собные негативно повлиять на ход обсуждения).
Психологические манипуляции основаны на использова¬нии приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, иг¬рающие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких мани¬пуляций можно отнести:
• раздражение оппонента (выведение его из состояния равновесия обвинениями, упреками, чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);
• использование непонятных слов (оппоненту неловко при¬знаться, что он не знает значения какого-либо слова);
• слишком быстрый или слишком медленный темп об¬ суждения (слишком быстрый темп обсуждения не позво¬ляет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оп¬понента подгонять партнеров, пропускать детали);
• перевод в сферу домыслов (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправды¬ваться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);
• чтение мыслей на подозрении (смысл уловки в том, что¬ бы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя воз¬можные подозрения);
• отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки (оп¬поненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);
• суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную оценку);
• приучивание оппонента к какой-либо мысли (путем не¬ однократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);
• недосказанность с намеком на особые мотивы (оппонен¬ту намекают на то, что в данном случае можно сказать го¬раздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);
• ссылка на авторитет (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);
• ложный стыд (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);
• демонстрация обиды (угроза срыва общения из-за «обиды» партнера);
• авторитетность заявления (обороты типа «Я вам авторитет¬но заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);
• откровенность заявления (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими сло¬вами);
• мнимая невнимательность и недопонимание (с помо¬щью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);
• подмена истинности полезностью (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому те¬зису, который оспаривает);
• видимая поддержка (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки вы¬двинутых оппонентом доводов);
• сведение аргумента к личному мнению (оппонента вынуж¬дают доказывать обратное, оправдываться);
• селекция приемлемых аргументов (использование одно¬сторонне подобранной информации для доказательства ка¬кой-либо мысли);
• рабулистика (искажение смысла высказываний оппонен¬та путем преподнесения их как забавных и странных, про¬воцирование негодования, отказа от дискуссии);
• умалчивание или полуправда (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достовер¬ной информации, односто¬роннее освещение фактов, неточные или расплывчатые фор¬мулировки);
• принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности (нередко воспри¬нимается оппонентом как проявление принципиальности);
• многовопросье (в одном вопросе оппоненту задается несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее его обви-няют в непонимании сути проблемы; в том, что он не полностью ответил на вопросы);
• нарушение личного пространства собеседника (слишком тесное приближение или даже касание);
• поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко рас¬строить (задеть, обмануть, заставить подчиниться?», «Вряд ли ты сможешь это сделать!»);
• «невинный» шантаж («дружеские» намеки на ошибки, про¬махи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);
• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытно¬сти, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы выз¬вать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, на¬учить его сделать что-либо).
Логические манипуляции построены на сознательных на¬рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные при¬емы этой группы сводятся к следующему перечню:
• неопределенность тезиса (нечеткая и неопределенная фор¬мулировка тезиса позволяет по-разному интерпре¬тировать высказанную мысль);
• несоблюдение закона достаточного основания (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);
• порочный круг в доказательстве (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);
• причинно-следственный алогизм (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого – значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);
• неполное опровержение (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбива¬ется в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);
• неправомерные аналогии (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).
Конструктивное использование манипуляций призвано способ¬ствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники исполь¬зования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно). Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый специ¬фикой работы.
3. Человек – манипулятор
Уме¬лый манипулятор незаметно для своего партне¬ра побуждает его к решениям и действиям, кото¬рые не соответствуют его (партнера) намерени¬ям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.
Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора. Для ма-нипулятора характерны ложь себе и другим; не¬осознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.
Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управ¬ляет другими, тем больше испытывает потреб¬ность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для дости¬жения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие сво¬ей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искрен¬ние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутриличностные кон¬фликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей.
Вступать в конфликты с окружающими людьми случается всем. Манипуляторы устраивают конфликты или избегают их предна¬меренно. Конфликты манипуляторов спроекти¬рованы, инициированы специально и служат ин¬струментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.
Если манипуляторы, преследуя какие-то свои интересы, искусственно избегают открытого кон¬фликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагне-тается иногда до такой степени, что ситуация вы¬ходит из-под контроля.
Целую галерею портретов манипуляторов раз¬личного сорта можно найти в художественной литературе. Наглядный образец манипулятивного поведения – способ, каким в известной басне Крылова Лиса выманивает у Вороны кусок сыра. Ловко манипулируют людьми «великий комбина¬тор» Остап Бендер в романах И. Ильфа и Е. Пет¬рова, пират Джон Сильвер в «Острове сокровищ» Р. Стивенсона, чиновники-взяточники в пьесах А. В. Сухова-Кобылина. Манипуляторами являются Сальери у Пушкина и Молчалин у Грибоедова. Мрачные фигуры манипуляторов представлены Достоевским в образах Николая Ставрогина («Бесы»), Великого инквизитора («Братья Кара¬мазовы»).
Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше.
Неслучайно излюбленным приемом перего¬ворщиков-манипуляторов является выведение оппонента «из себя» тем или иным способом.
Для того чтобы действовать наиболее выгод¬ным образом, видеть ситуацию максимально объ¬ективно, необходима определенная доля «отст-ранения» от животрепещущей проблемы.
4. Жертвы родом из детства
Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспи¬тывали нас так, чтобы иметь возможность кон-тролировать наше поведение, дабы и в дальней¬шем можно было «воспитывать» нас. Но, как го¬ворится, «благими намерениями вымощен путь в ад». Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, незави¬симее, не боятся взять на себя ответственность, быть осуждаемыми, пойти против мнения окру¬жающих.
Одно из средств управления ребенком и ма¬нипулирования взрослым – создание чувства ви¬ны. Традиционно прививается сознание, что че¬ловек обязан действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину. Пере¬числим наиболее опасные из них при манипули¬ровании нами.
1. Вы обязаны реагировать на то, что вам говорят, отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: «Ты что, не слышишь?», «Отвечай, когда тебя спрашивают!»
Поэтому требуется определенное психологи¬ческое усилие, чтобы пропустить мимо ушей ка¬кое-либо высказывание собеседника.
2. Вы обязаны стремиться улучшить себя и неустанно работать над собой в этом направле¬нии. То есть вы обязаны стараться «быть хоро¬шим» для всех в самых различных ситуациях, выглядеть достойно и соответствовать взглядам окружающих: быть корректным, не нарушать ус-тановленных правил и данных обязательств и т. д.
3. Вы обязаны придерживаться принято¬го решения. «Первое слово дороже второго». Изменить свое первоначальное мнение – это, значит, признать в данной ситуации собственное поражение. Именно благодаря этому стереотипу мы постоянно сталкиваемся с людьми нежелающими менять свое мнение. Это особенно свойственно руководящим работникам, поскольку для них проблема автори¬тета является особенно актуальной. А в науке признание собственных взглядов ошибочными, можно приравнять к подвигу.
4. Вы обязаны быть понятливы. Особенно в детском возрасте очень часто приходится слы¬шать в свой адрес выражения типа – «Сколько раз можно повторять!», «Ты что, русского язы¬ка не понимаешь?»
Руководитель, дав поручение подчиненному, задает ему вопрос: «Все понятно?», очень редко звучит отрицательный ответ: «Нет, не понятно», несмотря на то, что бывает трудно разобрать да¬же отдельные слова, а не только то, что именно руководитель имеет в виду.
Но мы воспитаны по принципу – не можешь понять, значит глупый, поэтому чтобы сказать «Я не понял» требуется мужест¬во. Этим объясняется нежелание студентов за¬давать вопросы преподавателю на лекции.
5. Вы не должны ошибаться, а если ошиб¬лись – осознавать свою вину. Каждому человеку свойственно ошибаться, и не нужно бояться сде¬лать ошибку, ведь, не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. А вот драматиза-ция чужих ошибок является прекрасным средст¬вом манипуляции.
6. Вы обязаны быть логичным. Быть ло¬гичным, значит быть предсказуемым, а как мы уже упоминали, предсказуемый человек легче управляем.
Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим. Что¬бы не пойти на поводу у хорошо подготовивше¬гося манипулятора, требуется некоторое самообладание. Предварительный этап осознания, что вами манипулируют, занимает мысли адре¬сата, удерживает его от спонтанных действий, на которые рассчитывает манипулятор, и тем са¬мым способствует самообладанию.
5. Как отказать манипулятору без конфликта
В силу того, что манипулятору принадлежит первый ход, инициатор скрытого управления обладает немалыми преимущества¬ми (внезапность, выгодное распределение по¬зиций). Акт скрытого управления, если он име¬ет точно намечавшийся и долго сохраняющийся эффект, можно признать произведением искус¬ства – искусства оказывать влияние на людей. Если потенциальная жертва обладает способно¬стью вовремя распознать, с какой стороны ожи¬дается угроза, многие преимущества манипуля¬тора достаточно легко нейтрализовать. Искус¬ный манипулятор способен тонко сбалансиро-вать самые различные элементы, иногда в довольно замысловатом сочетании. Придумать и успешно воплотить скрытое управление труд¬нее, чем от него оградиться, разрушить такую сложную конструкцию в большинстве случаев элементарно. Поэтому существует техника за¬щиты от скрытого управления. Как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть гораздо проще, нежели искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ людям, рискующим стать жертвами манипуля¬ции, а не тем, кого можно отнести к нападающей стороне.
Этика как средство защиты. Правила этики предписывают организацию удобства для партнера, эти правила направлены на защиту человека от манипулирования им. Об¬легчить управление человеком можно, создавая у него состояние дискомфорта.
Манипулятор ищет ошибки адресата и даже способствует их появлению. В то время как с эти¬ческой точки зрения рекомендуется: не акцентировать внимания на промахах партнера, по возможности делая вид, что не замечаете их; отказаться от назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов.
Анализ ситуаций скрытого управления пока¬зывает, что почти всякий раз можно обнару¬жить нарушение управляющим субъектом како¬го-либо из правил этики. Например, манипуля¬тор обращается к вам в неудобный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он по¬нимает, что вам некогда, но он отнимет «не¬сколько секунд». То, что вы действительно торо-питесь, он усугубляет еще и тем, что ограничи¬вает время на принятие вами решения под мар¬кой заботы о вашем времени (если бы заботил¬ся, не врывался бы в ваш распорядок), он манипулятивно навязывает темп разговора.
Таким образом, почувствовав некое неудобст¬во, следует сразу спросить себя, почему оно воз¬никло. Нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подоб¬ные нарушения.
О скромности. Скромность принято считать антиподом хвас¬товства. Личная скромность также является за¬щитой от манипулирования, хвастун же у людей вызывает зависть, а зависть порождает антипа¬тию. Он становится очень легкой добычей для манипуляторов.
О решительности. Скромность ни в коем случае не является си¬нонимом неуверенности и нерешительность, хо¬тя часто они соседствуют. Неуверенного челове¬ка отличает его нетвердость в высказываниях, которые изобилуют эвфемизмами, «смягчающи¬ми» речь (вместо стал лидером или занял первое место неуве¬ренный человек скажет, что он достиг определен-ных успехов; не очень рад вместо разозлился и т. п.)
Применение слов-квалификаторов («как бы», «чуть-чуть», «всего лишь», «немного» и т.п.) спо¬собствует созданию впечатления неуверенности говорящего в своих изъяснениях.
Выражаясь с применением эвфемизмов и квалификаторов, говорящий резко понижает энер¬гетику речи, делает ее менее убедительной, так как она принимает извиняющийся тон. А чело¬век, разговаривающий извиняющимся тоном, становится легкой добычей для манипулятора.
Если вы желаете производить сильное впечат¬ление и не хотите стать жертвой, то вам целесо¬образно будет подкорректировать свою речь в сторону ее большей определенности и решитель¬ности.
Учитесь говорить «нет». Не менее легкой добычей для манипулятора становится человек, который затрудняется ска¬зать «нет». Не нужно стесняться проявлять ре¬шительность – лучше иногда оказаться непра¬вым, чем испытывать постоянные сомнения. Уясните для себя, что гораздо легче извинить¬ся за настойчивость потом, чем получить раз¬решение вначале. Каждый человек в той или иной ситуации рискует сказать глупость, от этого никто не застрахован, это может про¬изойти как следствие волнения или не понима¬ния до конца ситуации. Но право указывать на нашу глупость имеет не каждый, в большинстве случаев это можно считать проявлением не-воспитанности или неуважения.
Не стремитесь выступать в защиту собесед¬ника. Если что-то вам не нравится, говорите ре¬шительно «нет» и не пытайтесь извиниться за свое решение, доверяйте собственной интуи¬ции, она подсказывает нам подчас наилучшие решения. Обращайте внимание на мелкие дета¬ли при разговоре, человек узнается и по мело¬чам, это называется «эффектом мелочей»: круп¬ное при желании можно скрыть, а за мелочами уследить сложнее.
Непредсказуемость является еще одним приемом защиты. Непредсказуемый человек менее уязвим. Если ваши действия сложно или практически нельзя просчитать, то манипулято¬ру будет сложно и подстраиваться. К постоянно меняющимся замкам, интерес подбирать ключи пропадает.
Осознайте, что вами управляют. Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».
Внезапные чувства. Очень сложно противостоять манипулятору, если по какой-то причине у вас вдруг возника¬ют чувства вины или опасности, также, если вы кому-то вдруг оказываетесь должны или зави¬сите от какого-то обстоятельства. В этой непро¬стой ситуации вы должны сделать усилие и мо-билизовать всю внутреннюю энергию для отпо¬ра. Достаточно сказать себе: «Внимание, это манипуляция!» или что-то подобное. Этот способ действует отрезвляюще: вы понимаете, что это игра с вами, нарушение ва¬шей независимости. Перед вами кукловод, же¬лающий сделать из вас марионетку. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защитить¬ся.
С целью облегчения процесса осознания опасности приведем еще ряд признаков манипу¬ляций. Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, со¬мнениях, превосходстве, угрозе, в частности – жестикуляция левой рукой. Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излиш-нюю возбужденность или показное безразли¬чие).
6. Правила нейтрализации манипуляций
Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует уме¬ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейт¬рализовать.
В поисках способов распознавания манипулятивного воздей¬ствия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.
Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат мани¬пулятивного воздействия, в той или иной степени способен реа¬гировать на очень широкий круг признаков манипуляции.
Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:
• дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы за¬мечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженство¬вание взялось или же проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии не¬которого решения);
• наличие силового давления;
• нарушение сбалансированности элементов ситуации (не¬обычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);
• несоответствия в поведении партнера (например, при сопос¬тавлении содержания слов с движением рук или мимикой);
• стремление стереотипизировать поведение (когда становится заметным желание кого-то, что¬бы мы вели себя в «соответствии с …», это выглядит как обращение к ролевым позици¬ям).
Если исходить из анализа механизмов манипулятивного
воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в
том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.
Можно указать следующие виды таких индикаторов:
• неоправданно частое появление или подчеркнуто явное про¬явление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;
• регрессия к инфантильным реакциям – плач, агрессия, тос¬ка, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно при¬урочено к определенным ситуациям или событиям;
• дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важ¬но выяснить, кем создается данный эффект);
• состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситу¬ативных целей и пр.
• неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоцио¬нальная реакция адресата – ухудшение настроения, раздра¬жение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицатель¬ных эмоций.
Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:
• открытое объявление о недопустимости использования ма¬нипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спо¬ра стороны открыто договариваются не прибегать в от¬ношении друг друга к уловкам);
• разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эф¬фективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружаю¬щим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
• повторное напоминание о недопустимости использова¬ния уловок;
• информационный диалог (если партнер по общению эмо¬ционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним проис¬ходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если парт¬нер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нуж¬но стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требу¬ющий содержательного и развернутого ответа, активизиру¬ет и собственные интеллектуальные усилия;
• конструктивная критика (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позво¬ляет вывести беседу на уровень открытой интеллектуаль¬ной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
• цивилизованная конфронтация (когда безуспешно ис¬пользованы все методы, следует твердо дать понять парт¬неру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы го-товы прервать общение).
• уловка на уловку (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительно¬го результата).
Заключение
При удачном манипулировании субъект, скрывая свои подлинные намерения, с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не подозревая, изменил свои первоначальные цели.
В условиях информационного взрыва, характерного для всех сфер общественного развития, люди вынуждены использовать стереотипные способы поведения. Решение пойти на уступки, принять предло¬жение, подписать какой-либо документ, что-то приобрести и т. д. все чаще будет приниматься автоматически, на основании одного, заслу¬живающего доверия элемента информации. Однако когда этими принципами начинают манипулировать, мошеннически ими пользо¬ваться, они становятся опасными и требуют защитной реакции.
Знание рассмотренных выше психологических принципов влия¬ния помогает современному деловому человеку правильно ориенти¬роваться в нашем сложном, многообразном и динамичном мире, по¬зволяет принимать адекватные решения, не стать игрушкой чьих-то манипуляций.
В ситуациях противостояния, когда на вас да¬вят высказывания, затрагивающие ваше досто¬инство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку, самообладание. Сделать это бывает непросто, но крайне важно, так как потерявший самообладание – находка для ма¬нипуляторов.
Сознательно сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа и поэтому дает огромное преимущество. Вот почему оно облада¬ет большой силой воздействия.
Литература
1. Ваниорек Л, Ваниорек А. Моббинг: когда работа становится адом; Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 1996. – 168 с.
2. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. – М.: ИКЦ «Март», Ростов н/Д: Издательский центр «Март», 2004. – 253 с.
3. Гроссе Гюнтер Ф. Побеждать на работе и дома. Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 1997. – 312 с.
4. Действия секретаря в нештатных ситуациях: как вести себя при «недружественных» визитах. О.Ю. Якимов. // Секретарское дело. – 2005. № 5, с.31-39.
5. Кибанов А. Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник / Под ред. А. Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 368 с.
6. Краткий психологический словарь / Ред.-сост. Л.А. Карпенко; Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. – 2 изд., расш., испр. и доп. – Ростов н/Д: издательство «Феникс», 1998. – 512 с.
7. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении. В.В. Знаков. // Вопросы психологии. – 2002. № 6, с.45-54.
8. Средства защиты личности. Л. Михайлов, О. Шатрова, Т. Маликова. // ОБЖ. – 2005. № 10, с. 25-31.
9. Управление поведением и сознанием человека. И. Нежданов. // Знание – сила. – 2002. № 5, с.27-30.
10. Факторы психологического воздействия на человека. Мазуркевич Е. // ОБЖ. – 2005. № 11, с. 8-11.
11. Человек-манипулятор, как его распознать. Смирнова Е. // Секретарское дело. – 2007. № 3, с. 50-66.